Myynnin tutkimukselle on yhteiskunnallinen tarve: uusi monitieteinen konferenssi kokosi yhteen tutkijoita

Kirjoittajat

• Jarkko Niemi LUT-kauppakorkeakoulu https://orcid.org/0000-0001-6747-7821
• Titta Pitman LUT-kauppakorkeakoulu https://orcid.org/0000-0002-2430-3431
• Jaakko Metsola LUT-kauppakorkeakoulu https://orcid.org/0000-0003-3274-4904
• Bimesh Shrestha LUT-kauppakorkeakoulu https://orcid.org/0009-0008-9827-0979

DOI:

https://doi.org/10.37455/tt.138286

Abstrakti

Myynnin tutkimus on nouseva tieteenala, jolla on suuri yhteiskunnallinen merkitys. Kaupan ala työllistää Suomessa yli 290 000 henkilöä ja muodostaa noin 10 prosenttia bruttokansantuotteesta. Ulkomaankauppaa ja vientiä tarvitaan, jotta yhteiskunta voi ylläpitää ja kehittää palveluitaan. Alan tärkeys on alkanut näkyä myös yliopisto- ja ammattikorkeakoulukentässä. Myynnin tutkijan, yliopettajan ja professorin tehtäviä on auennut viime vuosina Suomen eri korkeakouluissa. Panostus suomalaiseen myynnin tutkimukseen on perusteltua, sillä myynti on muun yhteiskunnan mukana muutoksessa, jota ajavat etenkin digitalisaation ja palvelullistamisen trendit. Digitalisaatio on lisännyt etämyyntiä, ja myyjien tulee mukautua uudistuvaan tuoteportfolioon, johon yhä useammin kuuluu tuotteiden lisäksi myös palveluita. Yritykset tarvitsevat tutkittua tietoa tukemaan päätöksentekoaan, jotta ne pystyvät työllistämään, tarjoamaan palveluita ja tuottamaan yhteiskunnalle verotuloja. Vastatakseen myynnin tutkimuksen kasvaneeseen merkitykseen LUT-yliopiston kauppakorkeakoulu järjesti ensimmäisen suomalaisen myynnin tutkimuksen akateemisen konferenssin lokakuussa 2023 Lahdessa. Konferenssi kokosi yhteen eri tieteellisistä taustoista ja korkeakouluista tulevia myynnin tutkijoita ja tarjosi mahdollisuuksia verkostoitua ja kehittää uusia hanke- ja tutkimusajatuksia.

Lähdeviitteet

Alavi, S. & Habel, J. (2021) The human side of digital transformation in sales: Review & future paths. Journal of Personal Selling & Sales Management 41 (2), 83–86. https://doi.org/10.1080/08853134.2021.1920969

Björkdahl, J. (2020) Strategies for digitalization in manufacturing firms. California Management Review 62 (4), 17–36. https://doi.org/10.1177/0008125620920349

Delpechitre, D., Black, H. G. & Farrish, J. (2018) The dark side of technology: Examining the impact of technology overload on salespeople. Journal of Business & Industrial Marketing 34 (2), 317–337. https://doi.org/10.1108/JBIM-03-2017-0057

Elhajjar, S., Yacoub, L. & Ouaida, F. (2023) The present and future of the B2B sales profession. Journal of Personal Selling & Sales Management. https://doi.org/10.1080/08853134.2023.2183214

Gartner (2020) Gartner says 80% of B2B sales interactions between suppliers and buyers will occur in digital channels by 2025. https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2020-09-15-gartner-says-80--of-b2b-sales-interactions-between-su (luettu 31.10.2023)

Guenzi, P. & Habel, J. (2020) Mastering the digital transformation of sales. California Management Review 62 (4), 57–85. https://doi.org/10.1177/0008125620931857

Hinz, O., Hann, I. H. & Spann, M. (2011) Price discrimination in e-commerce? An examination of dynamic pricing in name-your-own price markets. MIS Quarterly 35 (1), 81–98. https://doi.org/10.2307/23043490

Kaupan liitto (2023) Kaupan ala. Suomen suurin toimiala. https://kauppa.fi/kaupan-ala/ (luettu 30.10.2023)

Koponen, J. & Rytsy, S. (2020) Social presence and e-commerce B2B chat functions. European Journal of Marketing 54 (6), 1205–1224. https://doi.org/10.1108/EJM-01-2019-0061

Lakka, E. (2014) Creating customer value through industrial services: Case: Raute technology services. Master’s thesis. University of Jyväskylä.

Leung, K. H., Luk, C. C., Choy, K. L., Lam, H. Y. & Lee, C. K. (2019) A B2B flexible pricing decision support system for managing the request for quotation process under e-commerce business environment. International Journal of Production Research 57 (20), 6528–6551. https://doi.org/10.1080/00207543.2019.1566674

Marcos Cuevas, J. (2018) The transformation of professional selling: Implications for leading the modern sales organization. Industrial Marketing Management 69, 198–208. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2017.12.017

Mattila, M., Yrjölä, M. & Hautamäki, P. (2021) Digital transformation of B2B sales: What needs to be unlearned? Journal of Personal Selling & Sales Management 41 (2), 113–129. https://doi.org/10.1080/08853134.2021.1916396

PTY (2023) Päivittäistavarakauppa työllistää, investoi ja maksaa veroja. Päivittäistavarakauppa ry. https://www.pty.fi/kaupan-toiminta/vastuullisuus/taloudellinen-vastuu/ (luettu 27.10.2023)

Raddats, C., Kowalkowski, C., Benedittini, O., Burton, J. & Gebauer, H. (2019) Servitization: A contemporary thematic review of four major research streams. Industrial Marketing Management 83, 207–223. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2019.03.015

Rangarajan, D., Badrinarayanan, V., Sharma, A., Singh, R. K. & Guda, S. (2022) Left to their own devices? Antecedents and contingent effects of workplace anxiety in the WFH selling environment. Journal of Business & Industrial Marketing 37 (11), 2361–2379. https://doi.org/10.1108/JBIM-03-2021-0146

Singh, J., Flaherty, K., Sohi, R. S., Deeter-Schmelz, D., Habel, J., Le Meunier-FitzHugh, K., Malshe, A., Mullins, R. & Onyemah, V. (2019) Sales profession and professionals in the age of digitization and artificial intelligence technologies: Concepts, priorities, and questions. Journal of Personal Selling & Sales Management 39 (1), 2–22. https://doi.org/10.1080/08853134.2018.1557525

Syam, N. & Sharma, A. (2018) Waiting for a sales renaissance in the fourth industrial revolution: Machine learning and artificial intelligence in sales research and practice. Industrial Marketing Management 69, 135–146. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2017.12.019

Tilastokeskus (2023) Tavaroiden ja palveluiden viennin arvo jatkoi kasvua 2023 ensimmäisellä neljänneksellä. https://www.stat.fi/julkaisu/cl8n2uy433gbm0cw17xyljmfx (luettu 27.10.2023)